Quem é ele, o leased executive (Parte III)

Por Gutemberg B. de Macedo

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Nada pode extinguir o impulso do organismo humano de ser ele mesmo e realizar-se de modo individual e criativo.

Carl Rogers

Este novo artigo é a continuação do artigo anterior.

Perfil profissional

Para que um profissional seja bem-sucedido na arte do leasing de suas competências, é fundamental que cultive uma personalidade, um temperamento e um estilo de vida que o capacitem a representar seus serviços e negociar seus contratos, escopo de trabalho, honorários, carga horária e resultados esperados. Tudo isso faz parte do desenvolvimento de seu perfil profissional.  

Outra parte importante da construção desse perfil diz respeito aos níveis de educação e experiência requeridos para desempenhar seu papel num mundo em que a ciência e a tecnologia não cessam de obsoletizar cérebros e talentos recalcitrantes.

PERSONALIDADE

O termo “personalidade” costuma ser usado com diferentes conotações. Ora para designar habilidades sociais (a capacidade de tomar decisões rápidas, por exemplo), ora para qualificar a impressão marcante que alguém pode causar a partir de uma característica considerada central (o grau de timidez ou agressividade, nível de inteligência, postura pessoal, aparência, etc).

De modo geral, conceito mais comum de “personalidade” aplica-se à somatória das características e dos peculiares que nos distinguem dos outros indivíduos. Neste caso, trata-se do conjunto de maneiras mais constantes e peculiares de um indivíduo perceber, pensar, sentir e agir. Inclui ainda a expressão de suas habilidades, atitudes, crenças, emoções e desejos; seu modo de se comportar, características físicas e o próprio modo como todos esses elementos se integram e se organizam, conferindo singularidade aos indivíduos.

Qualquer que seja o prisma pelo qual possamos descrever uma personalidade, algumas ações e gestos são positivos – e, segundo Napoleon Hilli, contribuem para torna-la mais atraente. Conselhos úteis para isso:

• Crie o hábito de interessar-se pelos outros, procurar descobrir suas boas qualidades e referir-se às pessoas elogiosamente.

O leased executive deve estar constantemente atualizado sobre o que seus clientes desejam e fazer grandes esforços para preencher as necessidades deles, conquistando e ganhando nova confiança a cada dia.

• Desenvolva a habilidade de falar com firmeza e convicção, tanto na conversa habitual como em reuniões públicas, quando é preciso usar maior volume de voz.

A maneira como você pronuncia as palavras é muito importante. Elas devem ser flexionadas de maneira clara não só para os ouvidos alheios, mas principalmente para que os seus captem muito bem o que você está dizendo.

• Prepare previamente suas apresentações. Este hábito é uma clara indicação de respeito por seus ouvintes.

Como instrui G. Kingsley Ward: “Um homem que sabe como liderar quando se encontra na tribuna, nunca se rebaixa para atingir a plateia. Ele faz exatamente o contrário. Faz com que a plateia se sinta parte de seu mundo e respeite seu interesse e sua inteligência. E mais: consegue tudo isso alguns segundos depois das frases de abertura, certificando-se de que a plateia está com ele e vai continuar assim até o fim. Não existe melhor sensação do que a de saber que se está fazendo uma apresentação boa e de sucesso – assim como não há sensação pior do que a de perceber que se está fracassando”.

E o que distingue uma apresentação da outra? A resposta é clara e objetiva: o tempo dedicado à sua preparação.

• Vista-se elegantemente, de acordo com seu tipo físico e com o trabalho que exerce.

Apresentar-se bem é fundamental. Todavia, é sempre bom lembrar que roupas de última moda não substituem o caráter e nem são sinônimo de competência. Portanto, é fundamental não se deixar enganar pelas aparências e embalagens luxuosas.

A esse respeito, vale recordar a lenda de Narciso, que ficou entorpecido com sua própria imagem refletida nas águas de um lago e apaixonou-se perdidamente por ela. Como sua imagem no espelho d’água podia ser idealizada – bela, amável, nobre, sábia, corajosa, confiável e competente, como as que aparecem nos anúncios publicitários –, Narciso acabou padecendo por não poder mais distinguir a realidade da fantasia.

• Desenvolva um caráter positivo e construtivo.

Não há coisa pior em qualquer relacionamento, seja particular ou profissional, do que tratar com pessoas pessimistas e negativas. Elas envenenam nossa auto-estima, azedam nosso bom humor, interessadas em achar a porta de saída. Preferem resmungar pelas salas e corredores, como que a exigir a compaixão e o interesse dos outros que a exigir a compaixão e o interesse dos outros pelos seus problemas, reais ou imaginários.

Na atividade de consultar, tenho encontrado inúmeros profissionais cujas vidas e carreiras são hinos ao derrotismo crônico. Eles têm trabalho, ganham bem, são considerados e respeitados em suas respectivas organizações, mas parecem carregar todas as misérias e mazelas do universo sobre os ombros.

Na atividade de leasing, como em qualquer outra, tal comportamento é um convite ao insucesso.

• Aprenda a arte de apertar a mão de medo a expressar em sentimento caloroso de entusiasmo, por meio de uma saudação contagiante e efusiva.

• Ataia as pessoas “atraindo-se” primeiro por elas.

• Lembre-se: nossa única limitação, dentro do razoável, é a que estabelecemos em nossa própria mente.

TEMPERAMENTO

Se você não consegue se comunicar consigo mesmo, como pode querer se comunicar com os outros?

Trabalhar com os mais diversos tipos de personalidades, sob as mais diferentes situações e em ambientes de negócios que podem mudar a cada instante, requer disposição e reações versáteis e equilibradas. Neste caso, julgamos que o temperamento do profissional leasable deveria ser:

• Flexível – apto a mudar rapidamente, a fim de adaptar-se a novas exigências do cliente ou do mercado.

• Humilde – a fim de ajustar-se a todos os níveis da organização, obtendo desta forma a simpatia e o apoio de todos os colaboradores durante o período de execução de seu projeto.

• Confiante – condição sine qua non para inspirar e motivar seus clientes a encetar mudanças complexas e delicadas, sem provocar incertezas entre os membros da organização ou impactos sobre a cultura da empresa. Essa qualidade advém do conhecimento e domínio do assunto que o profissional se propõe a tratar.

• Compreensivo – apoiado no desejo de entender a engenharia da natureza humana, esta atitude resulta da conscientização de que não é possível operar nenhuma mudança em uma organização sem o apoio e a convicção de todos os envolvidos no processo.

ESTILO DE VIDA

“Sou atormentado por um desejo constante do que é remoto. Gosto de navegar mares proibidos”, afirmou Herman Melville.

Se a excitação, a aventura e o desafio se incorporam ao dia-a-dia de leased executive, é importante saber que essas características podem ser levadas às últimas consequências. Porque ele precisa gostar de seu estilo de vida.

O corolário disso são viagens constantes, pressão dos clientes, condução de vários projetos ao mesmo tempo, apresentações intermináveis, reuniões rápidas – e outras longas e exaustivas –, negociações complicadas, afastamento do ambiente familiar, mudanças bruscas, exigências de última hora, longas esperas em aeroportos e no trânsito caótico, noites mal dormidas, refeições em horários irregulares, só para citar algumas atribulações.

EDUCAÇÃO

Will Durant, renomado historiador disse: Nada do que aprendemos nos livros tem o menor valor antes de confirmado pela vida; só depois dessa conformação é que ensinado pelo livro afeta nossa conduta e influencia nosso desejo.

A humanidade está vivendo um dos períodos mais férteis da história das ciências. É visível que o conhecimento cresce em ritmo frenético e exponencial. Isso significa que a natureza do conhecimento em nosso tempo não é estática. É evolutiva e exige a cada dia novos aprendizados e habilidades de cada indivíduo.  

• Duplo conhecimento: o do negócio mais administração, economia, finanças, marketing, política governamental, etc.

• Fluência em dois ou mais idiomas.

• Cultural geral e domínio da informática.

Tais qualificações são importantes, porque constituem parâmetros para aferir seu nível de habilidade intelectual, certamente um dos mais importantes atributos para um profissional de sucesso. Credenciais acadêmicas produzem:   

• Autoconfiança para competir.

• Amadurecimento e aquisição de uma compreensão profunda da engenharia humana.

• Treinamento técnico direcionado e especialização.

Por isso, consideramos que o nível de educação ideal exigido de um profissional deva ser o seguinte: formação superior em nível de graduação e pós-graduação, complementada com cursos permanentes de atualização técnica e gerencial.

EXPERIÊNCIA

Experiência é o nome que cada indivíduo dá aos seus próprios erros.

Oscar Wilde

A prática do leased executive requer bem mais do que uma coleção de diplomas universitários (MBA, Ph. D) e conhecimentos técnicos, por mais importantes que eles sejam no atual ambiente dos negócios, coo vimos anteriormente.

O conhecimento técnico sem aplicação na prática não tem nenhum valor: Todos reconhecem: a aplicação do conhecimento adquirido é o verdadeiro saber:

O leased executive tem de ser um profissional experiente, com bom senso prático (são coisas diferentes) e total domínio sobre sua área de trabalho, quer seja ele um especialista ou um generalista.

É bom frisar que o mero fato de um indivíduo ter trabalho durante muitos anos numa mesma área (marketing, finanças, recursos humanos, manufatura, vendas, logística, informática, auditoria) não o capacita a ser um bom leased executive.  

O nível de conhecimento e experiência de muitos profissionais restringe-se à mesma ressonância de textos desbotados pelo tempo e à repetição de práticas mecânicas massacrantes, síntese de todas as renúncias, inclusive a de pensar. Conheço inúmeros profissionais que, a despeito de suas qualificações acadêmicas e carreira profissional, tentaram constituir um negócio próprio, mas fracassaram totalmente em seu intento. Não souberam transformar suas “notórias competências” em fatores de competividade no mercado de trabalho. Sua experiência e conhecimento poderiam ser comparados a um porta-jóias vazio. Não sabiam raciocinar nem caminhar por si mesmos, como se lhes faltassem os miolos.

O nível de experiência de um leased executive deve compreender:

• Vivência anterior comprovada e conhecimento aprofundado da área na qual deseja fazer seu leasing:

• Capacidade para comunicar para comunicar suas ideias e conceitos com independência, clareza, discernimento e eficácia.

• Conhecimento profundo sobre o negócio e domínio do segmento ao qual deseja oferecer os seus serviços e expertises.

• Habilidade para identificar problemas e apontar e implementar soluções com eficácia.

• Genuína interesse na solução dos problemas enfrentados pelos seus clientes, sem se clientes, sem se deixar desanimar pelas reações em contrário.

• Predisposição para tratar com profundidade os prós e os contras de cada ação, opção e solução.

• Disponibilidade para aceitar a responsabilidade pelos resultados de seus trabalhos.

• Habilidade para criar e manter um nível de relacionamento positivo com seus clientes.

• Excelência sistemática quando fala e quando redige seus pareceres.

• Habilidade analítica e capacidade para detectar e solucionar problemas.

O leased executive precisa ser prático e eficiente. Na maioria das vezes, será contratado para solucionar num problema. Frequentemente, o problema não é visto com clareza. Neste caso, precisará identifica-lo, analisar suas causas e solucioná-lo rapidamente.

Padrão de conduta

No atual ambiente de negócios – em que prevalecem o imediatismo, a perseguição de resultados a qualquer custo, a valorização da embalagem em detrimento do conteúdo –, uma conduta ética exemplar é uma necessidade vital e de valor inestimável.

Examinemos as principais qualidades que devem fazer parte do arcabouço ético de um leased executive:

INTEGRIDADE

Seja você mesmo. Esteja seguro de seu conhecimento, de suas crenças, de sua sensibilidade para com os outros e de sua moral. Papéis são importantes, mas não tente representar alguém cujos estilo e valores não são compatíveis com os seus.

Ser íntegro significa manter uma conduta de vida e trabalho norteada por princípios éticos, como honestidade, sinceridade e comprometimento com a verdade.

Um bom leased executive jamais se valer de mentiras ou enganos. Sua integridade permanecerá sólida enquanto ele falar a verdade em qualquer situação, mesmo que as circunstâncias mudem e ele necessite dizer algo bem diferente do que disse alguns dias ou meses antes. A verdade, como nos ensinou Konosuke Matsushita, fundador do Grupo Matsuhita, tem um poder próprio que nunca deixa de persuadir, ao passo que chavões e jogos verbais são irrelevantes, ou, pior ainda, prejudiciais.  

Não há magia na administração nem truques inteligentes na apresentação de relatórios, por mais recursos de pirotécnica de que se possa valer. A eficácia do profissional está alicerçada nos pilares idênticos da verdade e da confiança.

CONFIABILIDADE

Tome cuidado com aqueles que se aproximam de você com a frase – “Eu não deveria contar isto, mas acho que você precisa saber”.

Como um conselheiro, o leased executive terá acesso a muitos assuntos confidenciais, que não poderão chegar ao conhecimento de concorrentes nem do público em geral. Cada projeto por ele conduzido deverá merecer o mais completo sigilo. Qualquer desvio dessa conduta fatalmente o levará ao completo descrédito.

Um conselheiro, qualquer que seja a natureza de seu trabalho, deverá ser, acima de tudo, um confidente. Como disse Aywb Kban: “A confiança é um fio muito fino. Uma vez partido, é quase impossível emenda-lo de novo”.

A observação desse princípio é fundamental para o sucesso de uma carreira de leasing pessoal.

PROFISSIONALISMO

Ser um profissional liberal não tem nada a ver com dinheiro nem com realização profissional. Ambos são consequências de uma dedicação absoluta à excelência na procura de clientes e na satisfação de suas necessidades.

O profissional leasable, à diferença de profissionais como os médicos, advogados, engenheiros, não necessita de um curso específico, de aprovação em um exame ou de estágios formais de treinamento. Ele pode vir, com qualquer background, o que lhe permite trazer ema perspectiva diferente para as organizações. Não obstante, essa facilidade também pode produzir um grupo de pseudoprofissionais.

Por esse motivo, é fundamental desenvolver uma prática pautada por princípios rígidos. Entre eles:

• Compromisso com a qualidade dos serviços que se presta. A medida ou critério para o julgamento do nível de qualidade de seus serviços é a avaliação de seus clientes.

• Respeito pela opinião de seus clientes. É extremamente arriscado, na posição de leased executive, assumir ares de dono da verdade e desprezar qualquer ideia ou ponto de vista que não se enquadre na sua metodologia.

• Envolvimento com o cliente em todas as fases de seu trabalho. Tal postura requer um sistema de entrada – que buscará o comprometimento de todos – e outro de resposta – para tornar esse envolvimento autêntico.

• Ser necessário e útil. Lançar mão de todas as suas habilidades conceituais, humana e técnicas no trabalho, comprometendo-se com os objetivos do cliente.

• Repulso à superficialidade. O bom profissional jamais aceita fazer um trabalho medíocre. Ele sabe que a superficialidade é inimiga da qualidade, da produtividade e da competitividade. Portanto, é sério em qualquer trabalho que realize, valendo-se de conhecimento profundo. Quando ele não tem tal conhecimento, notifica seu cliente de sua deficiência ou limitação e sai ao mercado em busca de expertise. Se não fizer isso, logo descobrirá que a superficialidade não é danosa apenas para a organização que o contratou, mas, sobretudo, para si próprio.

ÉTICA

Todos na organização ficam de olho para ver se você é genuíno. Você tem de lidar de maneira equânime e limpa com todos. O líder tem de ter uma bússola moral.

Toda profissão necessita de um código de ética – o médico, o engenharia, o advogado, o administrativo de empresas, etc., todos têm os seus. Não poderia ser diferente no caso de quem faz leasing pessoal, pois é no código de ética que estão prescritos os princípios e o conjunto de atitudes e abordagens para o relacionamento sadio, honesto e justo entre o profissional e seus clientes.

Um código de ética deve servir a três propósitos básicos. O primeiro, e talvez o mais importante, é o efeito educativo de definir padrões de comportamento aceitáveis que justifiquem a credibilidade de um profissional no mercado. Em segundo lugar, seu caráter prescritivo dirime dúvidas e discussões. E, em terceiro lugar, ele funciona como um padrão visível e impessoal que o leased executive pode utilizar para apoiar suas decisões. Em decorrência disso, clientes e profissionais podem se beneficiar do mesmo nível de integridade, objetividade, independência e confidencialidade.

Os princípios éticos mais importantes ao leased executive são:  

Integridade e Objetividade

• Nunca apresentar os fatos de uma forma que não corresponda à realidade e nunca induzir outros a tirar conclusões para concordar com as suas.

• Colocar os interesses do cliente à frente dos seus e atende-los com integridade.

• Informar os clientes de quaisquer relacionamentos circunstancias ou interesses que possam influenciar o julgamento ou prejudicar a objetividade.

• Nunca assumir o papel da gerência ou tomar posições que possam prejudicar sua objetividade.

Independência

• Assumir uma posição independente face ao cliente, certificando-se de que seus conselhos sejam baseados na consideração imparcial de todos os fatos pertinentes e em opiniões responsáveis.

• Nunca atender a uma empresa sem ter independência em relação a ela.

• Nunca atender a um cliente sob termos ou condições que possam prejudicar a objetividade, independência ou integridade. Reserve o direito de afastar-se do projeto que desenvolve se surgirem condições que interfiram na condução eficaz do contrato.

• Nunca atender a clientes que sejam concorrentes em áreas de interesse vital sem notifica-los antecipadamente. No curto prazo, você poderá perder uma conta; no longo, ganhará em confiabilidade.  

Confiabilidade

• Conservar confidencialmente todas as informações que tenham relação com os negócios e que forem coletas ao longo do trabalho contratado.

• Nunca se aproveitar de informações internas ou materiais que resultem de seu relacionamento profissional com clientes.

• Nunca divulgar quaisquer informações confidenciais obtidas no prazo do contrato firmado, a não ser que tenha o consentimento do cliente.

Competência Profissional

• Só aceitar contratos que puderem ser completados com competências profissional – própria ou colhida especialmente no mercado.

• Apresentar as qualificações para atender a um cliente unicamente em termos de competência, experiência e reputação.

Planejamento, Supervisão e Cuidados

• Antes de aceitar um contrato, conversar com o cliente atual ou clientes em potencial e obter informações suficientes para um entendimento adequado do problema, do escopo de estudo necessário para resolvê-lo e dos benefícios em potencial que resultarão para o cliente.

• Aceitar somente aqueles contratos que acredita serão benéficos aos clientes, rejeitando todos os que tiverem escopo tão limitado que dele o cliente não possa obter nenhum benefício real.

• Planejar os trabalhos e supervisionar o contrato de maneira adequada.  

• Designar as tarefas a pessoas qualificadas por seu conhecimento, experiência e caráter, de modo a proporcionar um atendimento eficaz na análise e solução do problema do cliente.

• Preparar para o cliente uma proposta escrita que esboce os objetivos, escopo, abordagem e – sempre que possíveis – o custo estimado ou base de cobrança para os serviços propostos, excerto quando tiver um relacionamento tal com o cliente que este passo se torne desnecessário. Mas lembre-se da máxima popular: “O que é de trato não é caro nem barato”.

• Exercitar o cuidado profissional ao longo do cumprimento do contrato.

• Expor ao cliente, quando houve alteração de condições, quaisquer modificações nos objetivos, escopo, abordagem ou outros aspectos do contrato e só proceder a mudanças depois de obter sua concordância (de preferência por escrito).

• Obter uma quantidade suficiente de dados para poder tirar conclusões ou recomendações em relação aos termos do contrato.

• Nunca utilizar dados, procedimentos ou materiais de propriedade individual do cliente. Principalmente, jamais usar técnicas por ele desenvolvidas e ainda não liberadas para uso público, salvo se obtiver sua permissão expressa para fazê-lo.

Comunicação de Resultados

• Trabalhar cada contrato individualmente, desenvolvendo recomendações destinadas especificamente para a solução do problema de cada cliente.

• Desenvolver soluções realistas, práticas e que possam ser implantadas pronta e economicamente.

• Familiarizar os funcionários do cliente com os princípios, métodos e técnicas que deverão ser aplicados, para que o melhoramento sugerido ou instalado possa ser gerido de forma correta e continuada depois do término do contrato.

• Manter continuidade do conhecimento e entendimento dos problemas do cliente e do trabalho que tenha sido feito para resolvê-los, conservando arquivos das comunicações trocadas com os clientes.

• Jamais garantir resultados que, por qualquer razão, fujam a seu controle (montantes de redução de custos ou de aumento de lucratividade, por exemplo.)

Nunca permitir que seu nome seja usado em qualquer previsão de transações futuras ou outras promessas de maneira a fazer crer que você é uma garantia de realização do que foi projetado.

AS LEIS DO PROFISSIONAL

• Busque constantemente avançar os padrões da profissão de consultor.

• Contribua para o desenvolvimento e entendimento de melhores maneiras de gerir companhias, organizações governamentais e outras instituições na nossa sociedade.

• Compartilhe métodos e técnicas que usa quando atende aos seus clientes.

• Evite não só as gafes profissionais, mas também a aparência de deslizes. Jamais pratique um ato que prejudique a credibilidade da profissão.

• Nunca anuncie seus serviços de maneira falsa, prepotente, enganosa, mentirosa ou sob qualquer que venha a depreciar a dignidade da profissão.

• Nunca se envolva em negócios ou contratos que criariam conflitos de interesse no desempenho de seus serviços profissionais.

• Nunca aceite um contrato enquanto outro consultor estiver servindo ao mesmo cliente, a não ser que todas as possibilidades de conflito entre os dois sejam reconhecidas e aceitas pelo cliente antecipadamente.

• Nunca faça ofertas de emprego a consultores de outras firmas sem informá-las previamente.

• Nunca aborde funcionários dos clientes com a intenção de empregá-los, a menos que informe o cliente previamente e obtenha seu consentimento.

• Nunca se associe a um consultor que não reconheça o código de ética profissional.